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與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？
成功拜訪(fǎng)形象
“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì )遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1）計劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4）計劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應的服裝，以體現專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jì)是穿公司統一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(cháng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛(ài)好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等�？傊�，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準備：如提前與顧客預約好時(shí)間應準時(shí)到達，到的過(guò)早會(huì )給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì )給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì )讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進(jìn)門(mén)前準備。
內部準備
1）信心準備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。
2）知識準備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機會(huì )，制造機會(huì )的方法就是提出對方關(guān)心的話(huà)題。
3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì )產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運氣是有的，但好運氣問(wèn)題偏愛(ài)誠實(shí)，且富有激情的人！
家訪(fǎng)的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內離開(kāi)顧客家。 顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步確定進(jìn)門(mén)
善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì )怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì )有太大成就。
敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節奏但不要過(guò)重。
話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴謹的生活作風(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步贊美觀(guān)察
家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì )遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認知觀(guān)和受教育程度是不同的，但有一件事要強調“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區別而已！
贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績(jì)的銷(xiāo)售武器。
話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著(zhù)。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
觀(guān)察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當圍繞重點(diǎn)溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。
觀(guān)察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì )對這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀(guān)察的！通過(guò)我們的觀(guān)察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標顧客。
觀(guān)察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。
如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣�！�第四步有效提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！
1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）
2、提問(wèn)注意：
確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內容，交涉時(shí)才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
3、尋找話(huà)題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國貿買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。
鄉土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。
氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習慣：“我發(fā)現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗�！�
住宅、擺設、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。
興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)�！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？
4、家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問(wèn)，向對方表示親密，尊敬對方。
盡可能以對方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對方的眼睛。
特定性問(wèn)題可以展現你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導性問(wèn)題。
問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問(wèn)對方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導性提問(wèn)對方未知的問(wèn)題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們如果想做成功會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì )問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。
第五步傾聽(tīng)、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。
第六步――克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學(xué)會(huì )如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì )隨著(zhù)你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。
4、轉換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
5、運用適當肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì )吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì )起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏(yíng)，都會(huì )使交易失敗。
8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì )拒絕專(zhuān)家的。
第七步――確定達成
為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jì)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。
抓住成交時(shí)機：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3、二級式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”
5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個(gè)名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會(huì )場(chǎng)咨詢(xún)！”
第八步――致謝告辭
你會(huì )感謝顧客嗎？對于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。
時(shí)間：初次家訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，一般控制在20-30分鐘之內。
觀(guān)察：根據當時(shí)情況細心觀(guān)察，如發(fā)現顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應及時(shí)致謝告辭。
簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們在說(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。
真誠：虛假的東西不會(huì )長(cháng)久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！
