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諸如以上的問(wèn)題，在很久之前，可能我是無(wú)法回答的。第一是閱歷，我沒(méi)有親自經(jīng)過(guò)一些事情，沒(méi)有經(jīng)過(guò)慘痛的嬗變，是永遠不會(huì )明白和懂得做事做人的起碼規則的。第二是經(jīng)驗，如果沒(méi)有親自用思想去驗證，在實(shí)際工作中去仔細的推敲，那么所謂的經(jīng)驗也不過(guò)是紙上談兵，只能夠像成功學(xué)大師一樣讓人熱血沸騰，而不能帶給大家絲毫幫助，那這樣的東西就毫無(wú)價(jià)值，廢紙一堆。如同某人的心靈鴨湯一樣，聽(tīng)著(zhù)舒服，實(shí)際上就鬼扯蛋。對于想進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，重要的是給指出問(wèn)題所在，幫他自己發(fā)現找到解決問(wèn)題的方法，讓他自己得到進(jìn)步，這樣才能夠讓他獲得長(cháng)期而持久的發(fā)展。
回到上述問(wèn)題上面，我們可以嘗試冷靜的的思考和分析這每一個(gè)過(guò)程，每一句話(huà)傳遞出來(lái)的隱含信息，從而得出一個(gè)結論就是：其實(shí)大家都沒(méi)有認識到自己并沒(méi)有看穿問(wèn)題的所在，所以就會(huì )在實(shí)際的運行中差點(diǎn)什么，最終導致自己迷茫不解，滿(mǎn)腦子漿糊。
一，淺談市場(chǎng)機會(huì )
事實(shí)上，我們可能每天都會(huì )聽(tīng)到有人給我們抱怨，說(shuō)什么市場(chǎng)機會(huì )沒(méi)了，騰訊和阿里巴巴占了中國電商，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)得做了;然后家電市場(chǎng)長(cháng)虹海爾海信TCL幾家搞得市場(chǎng)都飽和了，然后服裝市場(chǎng)上到處都是賣(mài)服裝的。沒(méi)啥奮斗機會(huì )了。我想要說(shuō)的是：心若被困，天下處處是牢籠，心之所安，矮屋斗室也是天堂。
這句話(huà)怎么說(shuō)呢?就是如果你不能放開(kāi)思維跳出自己那一畝二分地去思考，那么你永遠看到的都是井口的那一片天;而你學(xué)會(huì )跳出自己去看待問(wèn)題的時(shí)候，你可能看到更遠。
在前幾篇文章中我曾經(jīng)提到到過(guò)家具市場(chǎng)。四川，江西南康，以及江浙一帶似乎都有做家具的對吧?量不少，但是這么多年，有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)叫得響的家具牌子?曾經(jīng)有一個(gè)南康的哥們找到我說(shuō)他的困境，說(shuō)到處都是同質(zhì)化，然后大家都生產(chǎn)一樣的東西，都靠業(yè)務(wù)員拼關(guān)系，拼渠道，搞不過(guò)的時(shí)候就送錢(qián)美色賄賂。但最終的結果是沒(méi)多少收益。問(wèn)我怎么去改變。
然后我就給他說(shuō)讓他理清定位，走品牌運營(yíng)之路。做好差異化策略，將同行和自己區分開(kāi)來(lái)，這樣子才可能走出同質(zhì)化競爭的沼澤，也會(huì )擁有長(cháng)期持續發(fā)展的基礎。后來(lái)這哥們怎么做了我就不清楚了，但是我要說(shuō)的是，這其實(shí)就是對市場(chǎng)機會(huì )的一種把握。
市場(chǎng)機會(huì )不是品類(lèi)多少數量多少做的人有多少生產(chǎn)規模有多少，而是看用戶(hù)心智模式中接受了多少，這么多年以來(lái)，用戶(hù)心目中對家具這個(gè)物種已經(jīng)有了很多很多的記憶和聯(lián)想，但是，就遲遲沒(méi)有進(jìn)入用戶(hù)心智中的品牌，這就是商機。
二，話(huà)說(shuō)瞎忙活
曾經(jīng)，我在2010年做公司的時(shí)候，憑著(zhù)一腔熱血建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )科技公司，然后心目中有一個(gè)大概的產(chǎn)品思路，找了一幫人就開(kāi)始干起來(lái)，然后在做的過(guò)程中我越來(lái)越迷茫和害怕，無(wú)數的困惑圍繞著(zhù)我，實(shí)話(huà)，我不知道下一步應該怎么樣去做。我固執己見(jiàn)的騙自己說(shuō)產(chǎn)品有了一個(gè)好的定位，但是接下來(lái)怎么去做營(yíng)銷(xiāo)做推廣我不知道，那么我們反過(guò)來(lái)推斷，如果定位真的清晰，豈有不知道營(yíng)銷(xiāo)推廣怎么做的道理?定位決定方向，是今后所走每一步的依據，定位都沒(méi)，何來(lái)后面的步驟?古語(yǔ)曰：皮之不存，毛將焉附?
后來(lái)一個(gè)朋友在做一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，竟然做的事情和我當年一模一樣。在某一段時(shí)間內，筆者有幸參與了一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)組建工作。那個(gè)企業(yè)在之前就將資料發(fā)給筆者看過(guò)，筆者斷言：無(wú)定位無(wú)策略，或將陷入迷茫。但是經(jīng)不住朋友的邀請和勸告，再加上筆者有心體驗和獲得一些實(shí)際數據，就參與整個(gè)過(guò)程。在初到企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)創(chuàng )始人經(jīng)常和筆者討論應該如何如何做的事情，但是事實(shí)上筆者制定的策略并沒(méi)有得到采納，反而是忙忙的趕緊上產(chǎn)品叫業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場(chǎng)。筆者一直感到不解的是，為什么要下市場(chǎng)?下市場(chǎng)的目的是什么?但是創(chuàng )始人告訴筆者不要過(guò)多的糾結在定位上面，還說(shuō)世上本沒(méi)有路，只是走的人多了就成了路了。
很好笑的是，業(yè)務(wù)經(jīng)理也去下市場(chǎng)了，公司讓業(yè)務(wù)經(jīng)理自由發(fā)揮，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理也不知道應該怎么做，最后好好的銷(xiāo)售部人都跑得差不多了;然后是剩下來(lái)的人繼續忙活，越來(lái)越發(fā)現路子不對，問(wèn)公司創(chuàng )始人應該怎么辦，公司創(chuàng )始人問(wèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理應該怎么辦。。。呵呵，而且整個(gè)過(guò)程中業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司創(chuàng )始人以及公司其他成員，都有一個(gè)整體感覺(jué)，就是無(wú)比的累!該公司到現在為止業(yè)務(wù)一籌莫展，為了尊重起見(jiàn)，咱就不直接提名。筆者想說(shuō)的是，如果先期的工作沒(méi)有做好，拍腦袋想事情和下決策，最終的結果只能是瞎忙活。
事實(shí)上，我們在做項目的過(guò)程中，一定要將定位啊策略啊這些給弄清楚，這樣子就相當于給企業(yè)發(fā)展定下了一條運行軌跡。如果這些工作沒(méi)有做好，那么發(fā)展遇到阻力包括項目運行上亂七八糟是肯定的。我用自己的親身經(jīng)歷很負責任的告訴大家。那么在這個(gè)時(shí)候，就需要我們冷靜的重新審視我們想做的所作的事情了。
兵法曰：未戰而先勝。那是有道理的。如果我們自己都沒(méi)有發(fā)展思路沒(méi)有預演的勝利，我們不要指望著(zhù)我們的經(jīng)銷(xiāo)商我們的客戶(hù)能夠接受我們，須知：交易的本質(zhì)并不是購買(mǎi)什么商品或者服務(wù)，而是獲取解決問(wèn)題的辦法。如果那些做傳統企業(yè)的朋友能夠將這樣的思路貫穿于實(shí)踐中，你看能不能最大程度的做大市場(chǎng)做好渠道網(wǎng)絡(luò )。
三，話(huà)說(shuō)差異化
很多人在做項目或者有這個(gè)想法做生意的時(shí)候，通常并沒(méi)有多少科學(xué)依據來(lái)的，而是拍腦袋一熱，看著(zhù)人家在賺錢(qián)自己心里也想試試，然后就開(kāi)始動(dòng)手做了。而這樣的開(kāi)始，無(wú)異于是給自己埋下了經(jīng)營(yíng)的后患。
就像我一個(gè)朋友做的養豬項目，從產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)看，農村市場(chǎng)的確是需要養豬這樣的項目來(lái)進(jìn)行肉質(zhì)的更替以及各種品類(lèi)豬的更新，當時(shí)我朋友也是看到了這樣的機會(huì )，然后就開(kāi)始做了，但是沒(méi)有考慮明白的就是經(jīng)營(yíng)策略。他大概的思路是這樣的，說(shuō)自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )比較好，然后通過(guò)關(guān)系多請吃飯或者什么的，就可以達到最后的銷(xiāo)售目的。但最終的結果是，所謂的人脈關(guān)系并沒(méi)有轉化為直接的銷(xiāo)售和收益。
原因很簡(jiǎn)單，另有一些人也在做他同類(lèi)的項目，人家的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢，也有賣(mài)點(diǎn)，站在做生意的角度來(lái)說(shuō)，人家自然不愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品了。大家看到這里可能要說(shuō)，看吧，又是價(jià)格，我要說(shuō)的是：你看走眼了，價(jià)格并不是重點(diǎn)，特別是在現在這個(gè)社會(huì )里面。價(jià)格在什么時(shí)候是重點(diǎn)呢?是菜市場(chǎng)一樣的地方有用，那地方就是給人說(shuō)價(jià)玩的。稍微有點(diǎn)檔次的地方，就沒(méi)價(jià)格這一說(shuō)，明白了吧?
回到剛才的差異化話(huà)題。話(huà)說(shuō)改革開(kāi)放后到現在這些年中發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，大多數的經(jīng)營(yíng)模式是這樣的：有個(gè)想法，生產(chǎn)出產(chǎn)品，招一堆業(yè)務(wù)員開(kāi)始拼命的跑。信奉市場(chǎng)是干出來(lái)砸出來(lái)的，大家看我說(shuō)的對不對?這并不是空穴來(lái)風(fēng)，從我2005年開(kāi)始對廣東那邊的觀(guān)察和分析可以得出結論，大概是這么一回事。
大家就明白了，在這樣的經(jīng)營(yíng)思路下，是很容易同質(zhì)化的。那么，在同質(zhì)化的情況下，大家是如何處理的呢?1，拼業(yè)務(wù)隊伍，不惜一切代價(jià)拿下業(yè)務(wù)單，這一點(diǎn)在華為中興這些企業(yè)上面體現得淋漓盡致，就因為這樣的策略，所以導致了業(yè)務(wù)員隊伍的畸形，什么事情都會(huì )發(fā)生;2，拼價(jià)格，盡可能壓低成本，壓榨工人的剩余價(jià)值，每天上班時(shí)間巴不得二十四個(gè)小時(shí)。。就這樣靠著(zhù)不斷壓縮的成本讓產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)，和對手拼。3，拼廣告 很多企業(yè)實(shí)際上是沒(méi)啥定位或者策略的，然后就想一條速成之道，砸廣告，于是就有一些企業(yè)砸鍋賣(mài)鐵的貸款什么的爭取上電視臺，至少得露個(gè)臉兒啊，這就造成了企業(yè)大量的投入浪費在這里，更造成無(wú)數的企業(yè)入不敷出苦不堪言。
而如果，如果我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者讓我們的項目或者產(chǎn)品，或者服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)稍微有那么一點(diǎn)差異化，可能情況就不一定是現在這個(gè)樣子了。比如海底撈這個(gè)企業(yè)，在里面吃飯還有人陪著(zhù)說(shuō)話(huà)，免費幫你查皮鞋什么的。這樣的企業(yè)應該不會(huì )太擔心沒(méi)有用戶(hù)吧?相反，對于你來(lái)說(shuō)，你做到了一些什么和別人不同的東西?如果你還在為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，那只能說(shuō)你是公元前的頑固分子了，思想僵化，不思進(jìn)取。
四，話(huà)說(shuō)你差在哪里
就像筆者QQ上的一個(gè)做整體家居和做鍋爐的朋友，以及做中介服務(wù)和南康做家具的所遇到的情況一樣，同質(zhì)化競爭很激烈，大家都在靠天吃飯，都在做同樣的產(chǎn)品，類(lèi)似于這樣的，其實(shí)你們差在哪里呢?缺乏定位!在這個(gè)時(shí)候，你們需要用精準的定位將自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品完全區分開(kāi)，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被用戶(hù)所識別。就像這種情況，大家都停步不前，這時(shí)候你敢于多走一步，你就領(lǐng)先別人了，是不是這個(gè)道理呢?越是在混亂，大家都差不多的情況之下，越是要敢于第一個(gè)走出不一樣的棋路，只有這樣子才會(huì )掌握話(huà)語(yǔ)權，才有機會(huì )去讓別人跟隨你，才有機會(huì )引領(lǐng)別人的思維和經(jīng)營(yíng)。
就像作者QQ上的那個(gè)南康做家具的、做鍋爐的，以及更多銷(xiāo)售工作感到迷茫的朋友，類(lèi)似于這樣的情況，你們差的是差異化的經(jīng)營(yíng)策略。差異化包括產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)的差異化。為什么需要做經(jīng)營(yíng)差異化呢?我再很多文章中都提到過(guò)，用戶(hù)是不會(huì )為了某個(gè)單一產(chǎn)品或者服務(wù)去做選擇決定的，只有當給用戶(hù)提供的服務(wù)增值到兩種以上的時(shí)候，用戶(hù)才有可能做出選擇。而需要做到這一步，我們就需要和別人所提供的東西不一樣，比如別人在買(mǎi)燒烤，你也在賣(mài)燒烤，你賣(mài)燒烤的同時(shí)還給客戶(hù)送免費報紙看，免費的網(wǎng)絡(luò )。這就形成了差異化，用戶(hù)選擇你的機會(huì )就會(huì )大很多。諸如南康那位仁兄，有必要好好的規劃下經(jīng)營(yíng)策略，在最快的時(shí)間之內用差異化將你和別人完全區分，用更多更好的服務(wù)取悅用戶(hù)，構建品牌，這樣子你就成了你當地的勝利者了。請記得：在群雄混戰的時(shí)候，要想建立統治地位，只需要你敢于勇敢的站出來(lái)，喊出你的口號，大家都會(huì )對你另眼相看，《烏合之眾》如是說(shuō)。黑馬之所以人人喜愛(ài)，就在于它的與眾不同，他是黑馬來(lái)著(zhù)。
就像好友里面那個(gè)做服裝做冰墊做養生茶壺的朋友以及易觀(guān)，速途網(wǎng)等這些個(gè)品牌一樣所遇到的情況那樣，有了一個(gè)好的產(chǎn)品，你需要做的事情就是梳理好你的定位思路，將你的品牌定位給擴散出去。選擇合理的方式，低成本的方式，將你的優(yōu)越之處與眾不同之處植入用戶(hù)的頭腦之中。酒好也怕巷子深，你需要做的就是這一步棋。但重點(diǎn)在于方式方法的選擇，千萬(wàn)不可一味的蠻干，拍腦袋做事情。別猶豫，市場(chǎng)機會(huì )可不是媽媽的奶，隨時(shí)都有的。
還有那些才畢業(yè)或者畢業(yè)了毫無(wú)頭緒不知道自己該干什么找不到方向的，那就請你問(wèn)問(wèn)自己，自己不想干什么，將自己不想干的事情排除掉，那就是想做的事情了，找到想做或者愿意做的事情，那就趕緊去做，不要在每天的閑聊中假裝好學(xué)，也不要封閉自己總說(shuō)天下的人都是黑的世界就對自己不公平，玩著(zhù)游戲假裝自己忙碌的創(chuàng )業(yè)，還說(shuō)自己苦不堪言，省省吧，別騙自己和耽誤大家的時(shí)間了。哦，對了，看到這里，你知道自己差在哪里了。
總結：
這些天一直在忙碌著(zhù)，晚上也時(shí)不時(shí)有朋友咨詢(xún)各種各樣的問(wèn)題。感慨良深，感慨之前自己的那些經(jīng)歷是如此的有用，我曾經(jīng)很在意自己之前的那些挫折，在現在看來(lái)，經(jīng)歷真的是上天安排要去獲得一些啟發(fā)的故意之舉。如果沒(méi)有之前的那些挫折，那些痛心的經(jīng)歷，也就不會(huì )明白在做企業(yè)做項目的過(guò)程中那些事情應該怎么做，怎樣做才是最合適的。
以前我們總說(shuō)“取勢，明道，優(yōu)術(shù)”，現在大家反過(guò)頭來(lái)思考一些自己的實(shí)踐，看看在實(shí)踐中是否做到了取勢，明道和優(yōu)術(shù)，如果沒(méi)有做到，就請好好的總結和反思。寫(xiě)這篇文章的目的，也僅僅是為了能夠更好的幫助大家做生意，讓大家都可以少走一些彎路。
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