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記者：在老八大名酒中，洋河大曲是一個(gè)典型代表：從酒的風(fēng)格來(lái)看，洋河大曲以“綿柔型”著(zhù)稱(chēng)；從知名度、影響力來(lái)看，洋河大曲在江淮一帶有著(zhù)極高的知名度。
楊廷棟：濃香型白酒有兩大流派：一是以四川為代表的“川派”，一是以蘇魯豫皖為代表的“江淮派”。通過(guò)這些年的技術(shù)創(chuàng )新，洋河大曲在實(shí)踐中逐漸形成了“綿柔濃香型”的風(fēng)格特點(diǎn)。與傳統濃香型白酒相比，洋河大曲更突出以味為主，主要特征是窖香淡雅、綿柔爽凈、回味悠長(cháng)。這種風(fēng)格特征，非常適合江淮一帶消費者的口感和喜好。
記者：洋河大曲是好酒。１９９７年至２００２年，它走過(guò)了五年的調整時(shí)期，２００３年出現了明顯的增長(cháng)趨勢。在老名酒陷入體制“迷局”的今天，洋河大曲能夠沖出困局，挑起江蘇白酒大梁，與您主掌洋河有很大的關(guān)系。
楊廷棟：過(guò)去的幾年，我們把精力放在了技術(shù)創(chuàng )新和內部管理上。同樣是國有體制，因為我們過(guò)去幾年調整得好，基礎打得好，現在，人的精神面貌變好了，品牌變好了，市場(chǎng)變好了，效益也變好了。洋河的這種變化，可能江蘇以外的其他地區看不到，但是在我們江淮本土市場(chǎng)，這種變化是很明顯的。所以從區域市場(chǎng)的角度看，洋河在江淮一帶的白酒企業(yè)當中的地位是有目共睹的。
※ 尋求“板塊集群效應”
記者：外面聽(tīng)不到洋河的聲音，按照你們的話(huà)說(shuō)是因為洋河在苦練內功。在您和洋河集團的牽頭組織下，前不久江蘇召開(kāi)了“蘇魯豫皖白酒峰會(huì )”。會(huì )上，您提出的“從打造單一優(yōu)勢向培育綜合競爭優(yōu)勢轉變”的觀(guān)點(diǎn)，得到了與會(huì )人士的一致首肯。
楊廷棟：為了召開(kāi)這樣一個(gè)會(huì )議，我們醞釀了兩年。這兩年中，白酒市場(chǎng)格局發(fā)生了非常大的變化。傳統的、單一的競爭方式已經(jīng)越來(lái)越不適應市場(chǎng)的變化。新的競爭方式、營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)始在白酒界出現。這要求我們必須學(xué)習新的營(yíng)銷(xiāo)理念，培育綜合競爭優(yōu)勢。如果說(shuō)蘇魯豫皖是一個(gè)大的區域、大的板塊的話(huà)，那么從這個(gè)區域來(lái)看，市場(chǎng)條塊分割比較明顯。在這樣的情況下，我們往往要面臨“一對多”的競爭。只有培育起了綜合競爭優(yōu)勢，才可能在這樣的競爭中勝出。
記者：針對蘇魯豫皖白酒板塊現狀，您提出了“單一企業(yè)個(gè)體優(yōu)勢的打造應該向區域共性?xún)?yōu)勢的打造轉變”的思路，也就是尋求“板塊集群效應”。在這個(gè)板塊中，洋河大曲有著(zhù)舉足輕重的地位。
楊廷棟：我們從川酒板塊的興起可以得到一個(gè)啟示，即同一板塊的白酒企業(yè)存在著(zhù)共存共榮的戰略上的相同利益。川酒強大不只是因為“六朵金花”強大而強大，而是整個(gè)川酒板塊強大。我覺(jué)得蘇酒也好，蘇魯豫皖四省白酒也好，或者洋河也好，都需要這樣的集群效應做依托。這個(gè)工作需要有人來(lái)做，所以洋河２００４年做的很重要的一件事情就是召開(kāi)蘇魯豫皖白酒峰會(huì )，以形成共識，在實(shí)踐中推動(dòng)蘇魯豫皖板塊集群效應的提升。洋河要做大做強，蘇魯豫皖白酒也要做大做強。我覺(jué)得二者是相輔相成的。洋河發(fā)展起來(lái)了，對蘇魯豫皖白酒是一個(gè)示范和帶動(dòng)；蘇魯豫皖白酒整體上升了，對洋河的下一步發(fā)展也有好處。
※ 培育“綜合競爭優(yōu)勢”
記者：針對蘇魯豫皖板塊發(fā)展現狀，提出以上兩個(gè)轉變，我覺(jué)得非常具有現實(shí)意義。
楊廷棟：１９９７年我到的洋河集團，到現在也有七年時(shí)間了。在這七年時(shí)間里，我對蘇魯豫皖白酒板塊的發(fā)展有一些認識，做了一些思考。白酒行業(yè)有很多前輩、專(zhuān)家，我以前是在黨政機關(guān)任職，搞酒是外行。我認為洋河也好或者其他品牌也好，要發(fā)展應該有一個(gè)比較好的大環(huán)境。而這種大環(huán)境，必須靠我們自己去營(yíng)造。這是我提出上述一些觀(guān)點(diǎn)的初衷。
另外一個(gè)，我覺(jué)得老名酒如何與市場(chǎng)接軌，這是企業(yè)家要解決的一個(gè)問(wèn)題。與市場(chǎng)接軌很重要的一個(gè)方面就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面，老名酒是走在后面的。在此過(guò)程中，對營(yíng)銷(xiāo)知識的學(xué)習非常重要：學(xué)得快的發(fā)展得就快，學(xué)得慢的發(fā)展得就慢一些，一點(diǎn)不學(xué)的就會(huì )倒退。
第二個(gè)要解決的問(wèn)題，是資源配置的合理性，我發(fā)現走在前面的幾個(gè)名酒，資源配置是很齊備的。洋河做得比較好的，是在培育企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢方面取得了一些成績(jì)，我們對市場(chǎng)的感悟和理解能力以及適應能力等等，正越來(lái)越強。
※ 洋河沒(méi)有理由做不好
記者：在江蘇白酒或者蘇魯豫皖板塊中，您覺(jué)得洋河大曲有哪些優(yōu)勢？
楊廷棟：第一是區位優(yōu)勢，江蘇和蘇魯豫皖板塊具有承東啟西、連接南北的獨特區位優(yōu)勢。這是一個(gè)大經(jīng)濟圈，它可以輻射到沿海和長(cháng)三角地區，這里經(jīng)濟開(kāi)放、人口稠密、購買(mǎi)力強，是洋河非常重要的銷(xiāo)售區域，洋河在這個(gè)區域是第一品牌，所以這個(gè)優(yōu)勢對洋河來(lái)說(shuō)，相比之下是很突出也很重要的。
第二是品牌優(yōu)勢，洋河大曲是老十七大名酒之一，是“綿柔型”白酒代表，是華東地區白酒市場(chǎng)的領(lǐng)袖品牌，有著(zhù)很高的品牌價(jià)值優(yōu)勢。把這些優(yōu)勢和市場(chǎng)結合起來(lái)，是當前最重要的工作。我們在技術(shù)、管理、產(chǎn)品、文化和營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng )新，已經(jīng)為洋河未來(lái)三年內沖上１０億元打下了很好的市場(chǎng)基礎。擁有這些優(yōu)勢，洋河沒(méi)有理由做不好。
