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是不是當我們提供的薪酬與人才的要求有較大差距時(shí)，我們就不能爭取人才加盟呢？
答案是否定的，在很多種情況下，即使薪酬不能滿(mǎn)足要求，我們仍然能夠吸引爭取優(yōu)秀人才加盟。下面和讀者朋友介紹一下我們在工作中的實(shí)際做法，以供大家參考。
第一步，詳細了解自己的招聘需求
我們要爭取吸引人才，首先要明確我們自己對人才的需求到底是什么？我們對人才的定位是什么？只有定位清楚了，我們的爭取和說(shuō)服的工作才有價(jià)值，否則爭取了一個(gè)不合適的人對公司來(lái)講毫無(wú)意義。分析招聘需求往往要從三個(gè)方面進(jìn)行，第一是崗位本身的要求。例如，研發(fā)工程師崗位一般要求有相關(guān)的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)背景，有類(lèi)似的研發(fā)經(jīng)驗，有較強的團隊合作精神和分析及創(chuàng )新能力。第二是上級的用人偏好。同樣是研發(fā)工程師的崗位，有的研發(fā)經(jīng)理喜歡謙虛、好學(xué)、老實(shí)聽(tīng)話(huà)的下屬，有的研發(fā)經(jīng)理則喜歡聰明靈活、反應快的下屬。每個(gè)上級的用人偏好都有不同之處。第三是公司文化的要求。有的公司喜歡用團隊協(xié)作精神強、進(jìn)攻性強的“狼”一樣的人才，例如華為。有的公司則喜歡像“老黃�！币粯尤蝿谌卧沟娜瞬�，例如中興通訊。只有把這三個(gè)需求搞清楚了，我們才能說(shuō)自己徹底明白了自己的招聘需求，用人標準。
第二步，深入了解人才的關(guān)鍵職業(yè)需求
不同的人才的關(guān)鍵需求不一樣，同樣是應聘研發(fā)工程師的人才，有的關(guān)鍵需求是高工資，有的是學(xué)習和成長(cháng)的機會(huì )，這就需要我們進(jìn)行深入的分析，如果是一味追求高工資的人，薪酬不能滿(mǎn)足要求，很難爭取吸引。但是，如果關(guān)鍵需求是其他方面，薪酬不能滿(mǎn)足需求時(shí)，則完全有可能爭取加盟。
分析關(guān)鍵需求有好幾種理論。讀者們最為熟悉的可能就是馬斯洛的需求層次理論。因為讀者一般比較熟悉，我們這里不做詳細介紹。我們重點(diǎn)介紹不同年齡和職業(yè)階段的關(guān)鍵需求。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，他們的關(guān)鍵需求通常不是金錢(qián)，而是學(xué)習和成長(cháng)的機會(huì )。他們最需要的是能夠在工作中學(xué)到大量實(shí)用技能，學(xué)到大量的職業(yè)化行為，盡快成為一個(gè)職業(yè)人。
對于畢業(yè)五年以上，將要結婚成家的人來(lái)講，關(guān)鍵需求重點(diǎn)轉向了物質(zhì)和薪酬。金錢(qián)變成了剛性需求。因為這個(gè)時(shí)候，多數人都要結婚買(mǎi)房，在高房?jì)r(jià)的今天，經(jīng)濟上的壓力驟然上升。還有一個(gè)關(guān)鍵需求是很多專(zhuān)業(yè)上比較優(yōu)秀的人才希望做管理者（當然，很多人并沒(méi)有這個(gè)潛質(zhì)，但是一般人不承認自己沒(méi)有管理潛質(zhì)）。在這個(gè)年齡段的人，如果工資不能滿(mǎn)足要求，通常難以爭取吸引。
畢業(yè)十年以上，已經(jīng)結婚生子的人來(lái)講，他們的關(guān)鍵需求變成了尊重和追求自主權，他們希望能自己決定工作內容和方向、計劃和進(jìn)度，希望自己能做主。同時(shí)，他們希望工作和生活比較平衡，能有足夠的時(shí)間陪伴家人，教育下一代。
對于50歲以上的職業(yè)人才來(lái)講，他們的關(guān)鍵需求往往不再是待遇和自主權，他們最關(guān)鍵的需求是穩定，他們希望能平安度過(guò)職業(yè)晚期，順利退休，同時(shí)希望勞動(dòng)強度不要太大。當然，少數頂尖人才，這個(gè)時(shí)候希望能在事業(yè)上再創(chuàng )高峰。
所以，從年齡段，家庭狀況等要素出發(fā)，我們就可以分析了解人才的關(guān)鍵需求是什么。
第三步，明確自己公司的優(yōu)勢和人才吸引策略
不同的公司，對于人才的吸引策略和優(yōu)勢是不同的。同一個(gè)公司，不同發(fā)展階段，他們的優(yōu)勢和人才吸引策略也不一樣。寶潔往往以品牌和完備的人才培養體系吸引優(yōu)秀人才，華為過(guò)去通常以高薪和快速的職業(yè)發(fā)展作為吸引人才的亮點(diǎn)，現在，則以品牌、學(xué)習機會(huì )、高薪來(lái)吸引人才。很多小公司則以愿景和老板的個(gè)人魅力來(lái)吸引人才。作為招聘人員，一定要對公司的優(yōu)勢和劣勢有充分的了解，然后針對人才市場(chǎng)，有針對性的確定人才吸引策略，有針對性的宣傳自己公司的優(yōu)勢。
第四步，在做好以上功課的基礎上，積極主動(dòng)發(fā)揮影響力，和人才進(jìn)行充分溝通
前面我們分析了人才的關(guān)鍵需求，有的是金錢(qián)，有的不是。只要一個(gè)人才的關(guān)鍵需求不是金錢(qián)，我們完全有可能通過(guò)充分的溝通，在薪酬不能滿(mǎn)足要求的情況下，仍然能夠把他們爭取過(guò)來(lái)。這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是在招聘過(guò)程中對人才態(tài)度要充分尊重、熱情，通過(guò)完備的招聘流程和招聘人員禮貌的態(tài)度，給人才留下美好的印象。二是多站在求職者的角度考慮問(wèn)題，解答他們的疑惑，滿(mǎn)足他們的需求，盡量給他們方便。三是積極主動(dòng)，反復溝通，不斷堅持；當人才第一次拒絕我們的時(shí)候，我們不能輕易放棄，而是要像銷(xiāo)售人員那樣，繼續和人才保持充分的溝通，充分展示我們的誠意。四是做到以理服人，以利誘人，以情感人。和人才充分溝通公司的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，講明在這里工作對人才短期和長(cháng)期發(fā)展的價(jià)值，只要溝通到位，很多人才就會(huì )被我們吸引而來(lái)。
有一次，我們通過(guò)獵頭招聘一位質(zhì)量總監，面試之后，我們感覺(jué)很好，而是給他發(fā)了一份OFFER，一開(kāi)始，人才拒絕了我們的OFFER，因為我們的薪酬離他的要求差距較大。這時(shí)，我們并沒(méi)有放棄，因為我們通過(guò)面試，深刻了解到目前這個(gè)階段他的關(guān)鍵需求不是金錢(qián)，而是希望有一個(gè)較好的平臺能充分發(fā)揮自己的才能，不希望上級過(guò)多的過(guò)細的干（他想離開(kāi)上家單位，主要原因就是上級干預太多）。而我們公司領(lǐng)導的特點(diǎn)恰恰是放權型的領(lǐng)導。所以，后來(lái)通過(guò)反復的溝通交流，在薪酬沒(méi)有調整的情況下，人才最終還是選擇了加盟我們公司。
