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新城市經(jīng)理的必備素質(zhì)
盡管銷(xiāo)售的入職門(mén)檻低，但也不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售。要在銷(xiāo)售界立足，成為一名合格的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，需要具備一些基本的素質(zhì)：
一、心態(tài)。
“心態(tài)”顧名思義就是一個(gè)人的心理狀態(tài)。心態(tài)有好也有壞，正如世界著(zhù)名成功學(xué)大師拿破侖希爾在自己的《思考致富》一書(shū)中寫(xiě)到“世界上20%的人掌握著(zhù)80%的財富，80%的人掌握著(zhù)20%的財富，究其原因，20%的人擁有積極的心態(tài)，80%的擁有消極的心態(tài)�！庇芯湓�(huà)說(shuō)得好：心態(tài)決定一切。
作為一名新的業(yè)務(wù)員首先要給自己定個(gè)位，自己是想成為一名普通的銷(xiāo)售人員還是想成為一名合格的銷(xiāo)售人員，還是想成為一名出類(lèi)拔萃的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，或者是想成為一名卓越的銷(xiāo)售人員，是否給自己限定了時(shí)間？三個(gè)月、六個(gè)月、還是幾年？這樣的定位對一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講尤為重要。作為新人一定要擺正自己的心態(tài)，即使在行業(yè)內有多年的經(jīng)驗，也不要好高騖遠；或者是自己一無(wú)背景二無(wú)經(jīng)驗也不要妄自菲薄。任何一個(gè)業(yè)務(wù)員，包括剛到市場(chǎng)的城市經(jīng)理或者是已經(jīng)干了多年的老城市經(jīng)理都是從基層做起，從最簡(jiǎn)單、最瑣碎的事情做起，要有一個(gè)空杯的心態(tài)，歸零的心態(tài)面對當前的工作，如果沒(méi)有一個(gè)正確的心態(tài)，很難堅持下來(lái)。我也一直相信一句話(huà)：心在哪里業(yè)績(jì)就在哪里！
二.勤奮。
進(jìn)入公司的很多年輕人選擇做銷(xiāo)售，是為了鍛煉一下自己、收入高一點(diǎn)、自由不受別人的約束，銷(xiāo)售不用坐辦公室，不用每天打卡考勤，不是每天熬日頭，只需要到各個(gè)城市出出差，開(kāi)開(kāi)會(huì )，傳遞一下公司的信息，見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)，吃吃飯、喝喝酒，就感覺(jué)風(fēng)光無(wú)限。其實(shí)，真正的優(yōu)秀城市經(jīng)理工作并不是這樣輕松。作為一名合格的城市經(jīng)理，要勤奮，少說(shuō)多做，自己負責的市場(chǎng)大街小巷所有的門(mén)店要走個(gè)遍，要參與到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理當中，參與賣(mài)場(chǎng)談判、銷(xiāo)量規劃、基礎指標提升、行銷(xiāo)活動(dòng)規劃、促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員培訓、KPI的有效制定和執行等等，最終成為市場(chǎng)離不開(kāi)的得力助手。只有勤奮的業(yè)務(wù)員才能做出好成績(jì)，利用公司的平臺為自己鍍金。否則不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市經(jīng)理講優(yōu)秀城市經(jīng)理要具備“五勤”：
1、眼勤：要勤觀(guān)察市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，觀(guān)察我品、競品信息如日期、活動(dòng)；在終端觀(guān)察市場(chǎng)業(yè)務(wù)員在終端的工作表現；
2、嘴勤：要善于和促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員、店老板、經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流，要多問(wèn)，多聽(tīng)，因為一名管理者最需要具備的就是良好的溝通能力和語(yǔ)言表達能力。我和欣賞公司牛根生�？傉f(shuō)的話(huà)：一切競爭從設計開(kāi)始。計劃也是設計的一部分。做計劃要分清楚輕重緩急，按照工作的緊急、重要兩個(gè)維度，對要做的事情進(jìn)行排序。緊急又重要的首先來(lái)做，緊急不重要的事其次做，重要不緊急的事再次做，既不緊急也不重要的最后做。新入行的銷(xiāo)售人員我建議先制定日計劃、旬計劃、月計劃，計劃一定要有可操作性，計劃中的事情，要經(jīng)過(guò)自己的努力爭取完成。同時(shí)，計劃要稍微有點(diǎn)彈性，遇到突發(fā)事情時(shí)，可以擠出一定的時(shí)間來(lái)處理。目前公司有日清體系，錄入系統即可。
2．一張地圖
新城市經(jīng)理到一個(gè)市場(chǎng)后，應先買(mǎi)一份當地地圖。從地圖上了解當地的行政區域劃分、交通情況、人口分布、風(fēng)土人情等，掌握了這些信息后，業(yè)務(wù)員對區域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時(shí)間內，走訪(fǎng)熟悉市場(chǎng)劃分的區域，從而掌握一手數據。盡可能的在半月內把市場(chǎng)的鄉鎮和區域走完。
3、一個(gè)筆記本
好記心不如賴(lài)筆頭，走市場(chǎng)門(mén)店對于鋪市鋪貨物料使用情況有筆記本便于隨時(shí)記錄形成量化數據，很多銷(xiāo)售人員走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)不記錄，晚上回到家里進(jìn)行回憶，其實(shí)一大部分市場(chǎng)問(wèn)題早已忘掉，形成數據時(shí)不夠準確；好的想法創(chuàng )意只有在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)或者是獨立思考時(shí)才會(huì )在腦海里閃現，這個(gè)時(shí)候就有必要進(jìn)行記錄；與公司領(lǐng)導走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)不帶筆記本也不記錄，其實(shí)是對上級的極大不尊重。有一次我和城市經(jīng)理走訪(fǎng)市場(chǎng)竟然也是不帶筆記本也不記錄也不拍照，當時(shí)氣就不打一處來(lái)，我讓城市經(jīng)理立刻在店里買(mǎi)筆記本和筆進(jìn)行現場(chǎng)記錄，晚上回到賓館問(wèn)其沒(méi)有記錄的那幾家店店名、鋪市鋪貨、產(chǎn)品日期包括競品信息，基本都答不上來(lái)。所以用筆記本記錄是非常有必要的。否則就是態(tài)度不端正，不想學(xué)習不想進(jìn)步！
4、一塊抹布
當我們看到終端店的產(chǎn)品有點(diǎn)臟時(shí)，擦干凈一點(diǎn)，因為顧客看到產(chǎn)品比較臟的話(huà)，很有可能不愿意靠近，因為我們的產(chǎn)品是人吃的食品。當我們看到貨品擺在底座或者是工字柜上，上面有一層灰塵時(shí)，請馬上用抹布擦干凈，因為顧客看貨品上灰塵很多，會(huì )認為這個(gè)商品沒(méi)有人買(mǎi)，放了很長(cháng)時(shí)間了，所以灰塵很多，也有顧客會(huì )因為商品上很多灰塵而不愿意去觸摸，感知、了解你的產(chǎn)品，更不會(huì )想后面的購買(mǎi)。當我每次到終端店里，做這些事，終端老板會(huì )看在眼里，也會(huì )記在心里的。其實(shí)當我們幫老板做這些雜事時(shí)，其實(shí)也在幫自己。同時(shí)也說(shuō)明我們是愛(ài)產(chǎn)品愛(ài)公司的。
5、一張產(chǎn)品目錄表
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而對于大部分公司而言產(chǎn)品都是在20個(gè)以上，我們公司就單說(shuō)常溫產(chǎn)品就50個(gè)以上，有很多規格都不一樣，產(chǎn)品目錄表便于我們掌握公司產(chǎn)品，以至于不混淆。產(chǎn)品目錄表可以圖形并茂的告知店主產(chǎn)品，產(chǎn)品目錄表在附上產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，有利于自己掌握產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)能夠快速的介紹給店主和消費者。
6、一張市場(chǎng)價(jià)格體系表
作為一名城市經(jīng)理，雖然我們不用像代理商的訂單業(yè)務(wù)員拿著(zhù)價(jià)格跑訂單，但也應該知道掌握市場(chǎng)的價(jià)格體系，否則當店老板問(wèn)起產(chǎn)品供價(jià)和售價(jià)我們不知道時(shí)，不僅自己不好意思，對方也會(huì )對我們形象打個(gè)折。這個(gè)是一個(gè)銷(xiāo)售人員最起碼掌握的。
7、一張月促銷(xiāo)信息表
現在的終端店老板很現實(shí)，當我們走訪(fǎng)到他店沒(méi)有我們產(chǎn)品或者是產(chǎn)品很少競品很多讓他下單時(shí)，他就隨口問(wèn)我們產(chǎn)品有啥活動(dòng)，如果不知道就會(huì )很尷尬，所以城市經(jīng)理就像訂單業(yè)務(wù)能夠熟練地掌握月度產(chǎn)品促銷(xiāo)信息。
8.一個(gè)第一陳列位置
不論堆頭、底座還是工字柜都是向消費來(lái)展示產(chǎn)品的，宣傳產(chǎn)品并提供選購陣地的地方。所以，業(yè)務(wù)員平時(shí)工作中要注意察看自己產(chǎn)品的陳列位置。當我們一進(jìn)店不能第一時(shí)間看到我們自己產(chǎn)品陳列時(shí)，說(shuō)明我們產(chǎn)品不強勢，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員動(dòng)手意識和能力差，從側面也說(shuō)明我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的一般，因為位置的好壞決定和影響著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量。所以可口可樂(lè )公司要求可樂(lè )陳列位置要看得到、買(mǎi)得到、樂(lè )得買(mǎi)。第一陳列包含兩層意思：一是位置第一，就是一進(jìn)店就能看見(jiàn)我們產(chǎn)品而不是競品；二是產(chǎn)品陳列數量也是第一，只有二者都具備才叫第一陳列。
即使有些產(chǎn)品是放在貨架上，每次到我們產(chǎn)品貨架前時(shí)，別忘記整理一下我們的商品陣列。如果許可（盡量爭取許可）自己動(dòng)手把我們的商品放在比較顯眼，又便于顧客（或店員）拿出拿進(jìn)的位置。一般來(lái)說(shuō)，貨架端頭第二位置是比較好的位置，高度跟購買(mǎi)群體的眼睛差不多高在90-150cm的高度是理想的貨架層位。銷(xiāo)售人員要想辦法把自己的產(chǎn)品放在這些理想的位置上去。
9.一張甜嘴
做業(yè)務(wù)員，很重要的一種能力就是社交能力。最重要的一環(huán)就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個(gè)很大的話(huà)題。不論何種方式的溝通，有一點(diǎn)是必要的，那就是嘴巴要甜。
任何人都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，那就是喜歡聽(tīng)好話(huà)，喜歡聽(tīng)甜言蜜語(yǔ)。所以，業(yè)務(wù)員，在稱(chēng)呼客戶(hù)時(shí)，要嘴甜，在接待顧客時(shí)，要嘴甜，在指導促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員工作時(shí)，也要嘴甜。當然，嘴甜并不是說(shuō)不講原則。
嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對方的觀(guān)點(diǎn)，才容易達成一致的意見(jiàn)。
嘴甜多贊美對方，我一再和團隊講，贊美是無(wú)本的投資。當然贊美不是拍馬屁，贊美不得太夸張，贊美前要善于發(fā)現對方的優(yōu)點(diǎn)和細節。
10.一場(chǎng)促銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員日常所做的各項工作，歸根到底，就是為了把貨賣(mài)出去，就是為了形成最終的有效銷(xiāo)售�？煜蜂N(xiāo)售中，有較大比例的自然銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員日常工作是為了讓自然銷(xiāo)售的量穩中上升。但為了在銷(xiāo)售旺季或短期內銷(xiāo)量有較大的提升，一般來(lái)說(shuō)就要想辦法搞好促銷(xiāo)。
一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，能否取得成功，不僅僅是活動(dòng)現場(chǎng)有沒(méi)有搞好，其關(guān)鍵還在于前期的準備工作。為了做好一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，新入行的城市經(jīng)理，最好與自己的上司、老業(yè)務(wù)員和客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通，提前進(jìn)行人員、宣傳物料、DM單投放、促銷(xiāo)品、禮品、配送車(chē)輛、賣(mài)場(chǎng)對接等方面的準備。并把這些要準備的工作填寫(xiě)到甘特圖中，同時(shí)要開(kāi)現場(chǎng)會(huì )進(jìn)行培訓溝通。只有各方面的環(huán)節都準備充分、到位的前提下，才能確�；顒�(dòng)的效果。
銷(xiāo)售人員要練成鐵嘴。
3、腦勤：銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )多思考，多總結工作中存在的不足和成績(jì)，尤其是自身的，多分析，針對問(wèn)題和疑惑要尋求解決，只有這樣才能夠循序漸進(jìn)。做事情多問(wèn)個(gè)為什么，懷疑和好奇是提升自我的最好途徑。
4、手勤：銷(xiāo)售人員要勤動(dòng)手，要養成良好的動(dòng)手意識，經(jīng)常翻看自己的產(chǎn)品，如新鮮度和整潔度，勤動(dòng)手擺放自己產(chǎn)品的陳列位置處于優(yōu)勢，動(dòng)手張貼自己廣宣物料。動(dòng)手的過(guò)程也是發(fā)現問(wèn)題的最好環(huán)節。
5、腿勤：銷(xiāo)售人員要走到市場(chǎng)一線(xiàn)，而且參與到一線(xiàn)，了解最真實(shí)的市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)，如我品和競品的銷(xiāo)售情況，而不只是聽(tīng)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)員的匯報，腿勤走到終端還要掌握了解業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員的工作狀態(tài)和表現。不得變成坐商或者言商，而要變成行商。
三.熱愛(ài)。
有句話(huà)講的很好：愛(ài)我所選，選我所愛(ài)。但是很多大學(xué)生年輕人擇業(yè)時(shí)因為無(wú)從選擇，最后無(wú)奈才選擇了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，這些人把銷(xiāo)售工作當成一個(gè)養家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說(shuō)熱愛(ài)了。所以我建議大學(xué)畢業(yè)生或者年輕人，如果不是真心喜歡銷(xiāo)售，不要為了就業(yè)去選擇做銷(xiāo)售，浪費時(shí)間不說(shuō)，還把自己折騰得身心疲憊。因為銷(xiāo)售人員四處調動(dòng)，人脈資源和社會(huì )資源經(jīng)常會(huì )不斷的被刷新或者格式化。
四.執行。
銷(xiāo)售這一行當，人群龐大，在中國光是直接從事銷(xiāo)售行業(yè)的人就達到8000萬(wàn)-1億，競爭也是很激烈的。而快消品銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售人員的創(chuàng )造性要求并不高，而對執行力的要求卻很高。類(lèi)似像我們這樣成熟的公司本來(lái)就有一套完整的銷(xiāo)售流程，城市經(jīng)理只需要認真執行公司的各種銷(xiāo)售政策，臨時(shí)性工作執行好，傳遞公司最新信息，同時(shí)監督好公司促銷(xiāo)政策在市場(chǎng)執行是否到位，這樣就可以做好市場(chǎng)。銷(xiāo)售有三種人，鐵匠、木匠和泥水匠，如果是一個(gè)負責任的城市經(jīng)理就像鐵匠，釘是釘鉚是鉚，非把無(wú)形狀的鐵打造成自己心目中的一個(gè)模樣不可，就會(huì )要求市場(chǎng)不折不扣的把公司的政策執行到位；不負責任的城市經(jīng)理就像木匠----睜一只眼閉一只眼，市場(chǎng)不執行公司政策截留費用也視而不見(jiàn)；第三種銷(xiāo)售人員就是泥水匠----和稀泥，墻上草隨風(fēng)倒，公司面前罵客戶(hù)、客戶(hù)面前罵公司，無(wú)原則無(wú)立場(chǎng)徹頭徹尾混日子。所以說(shuō)：城市經(jīng)理這一環(huán)節最為重要，所有公司制定的規劃銷(xiāo)售策略都要在市場(chǎng)上執行，相當于臨門(mén)一腳，這一腳踢不好，再精準的營(yíng)銷(xiāo)策略、再好的行銷(xiāo)規劃都是無(wú)用的，所有的資源政策都是白費。
城市經(jīng)理如何入手
新城市經(jīng)理的工作說(shuō)難不難，但如果缺乏正確的指導，只會(huì )千頭萬(wàn)緒，不知從何做起。如果我們正處于迷茫中，那就從下面的13個(gè)“一”做起來(lái)吧！
1．一份計劃
作為一名城市經(jīng)理其實(shí)是公司在市場(chǎng)一線(xiàn)設立的管理者，是市場(chǎng)和公司連接的橋梁和紐帶。在加上快消品銷(xiāo)售工作很瑣碎，很雜，我們很多城市經(jīng)理對這些雜事時(shí)，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西，或者是眉毛胡子一把抓。為了有效避免出現這種情況，提升城市經(jīng)理的工作效能，業(yè)務(wù)員在開(kāi)展工作之前，一定要制定相應的工作計劃。日要有日計劃，旬要有旬計劃（或者是周計劃），月要有月計劃，有了一份合理的計劃，新人做起事來(lái)，才不會(huì )顧此失彼，丟三落四。新城市要參加市場(chǎng)的每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，如牛奶下鄉、節日促銷(xiāo)、路演活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，參與活動(dòng)是提升自己最快的方式，與的越多自己成長(cháng)的也就越快！
11.一份報表
做銷(xiāo)售，最終是要用數據來(lái)說(shuō)話(huà)的。業(yè)務(wù)員要會(huì )用各種報表，來(lái)分析自己的市場(chǎng)情況，來(lái)向上級匯報自己的工作。不少新入行的城市經(jīng)理，平時(shí)工作也很積極主動(dòng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也穩中有升�？墒亲约簠s搞不明白，領(lǐng)導為什么看不到自己的工作，不怎么重視自己，升職的機會(huì )總是到不了自己的頭上。到后來(lái)，自己也就灰心喪氣，工作也得過(guò)且過(guò)，最終離開(kāi)團隊。造成這個(gè)現象的一個(gè)重要原因就是新入行的人員不懂得如何利用報表來(lái)匯報自己的工作。
業(yè)務(wù)員應當合理利用報表，突出自己的工作成績(jì)。對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導的肯定是除了晉職加薪外最好的激勵。報表做得好，領(lǐng)導一看一目了然，能及時(shí)發(fā)現業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題并給予指正，看到了成績(jì)給予鼓勵和肯定，這些，對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是有百利而無(wú)一害的事。
12.一份總結
任何人，做任何事，只有善于總結，才能有所進(jìn)步�；仡櫄v史總結經(jīng)驗展望未來(lái)說(shuō)的也是如此。
城市經(jīng)理要不斷總結自己的經(jīng)驗教訓，提高自己的業(yè)務(wù)能力。很多公司都會(huì )要求業(yè)務(wù)員及時(shí)進(jìn)行總結。我們公司僅僅是階段性述職讓城市經(jīng)理進(jìn)行總結。
城市經(jīng)理對待總結采取應付了事的態(tài)度。這種為了完成任務(wù)，為了過(guò)上級而寫(xiě)的報告，并不是真正意義上的操作市場(chǎng)策略，這樣的總結規劃是沒(méi)有什么效果的。為了自身的成長(cháng)，銷(xiāo)售人員應該應當認真去總結自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，深度剖析自己，尋找自己的短板和不足。
一般人，總結自己成功的經(jīng)驗相當容易一些�？偨Y自己的教訓可能會(huì )更難一點(diǎn)。有些教訓可能是不想讓別人或者上司知道。但這并不成為自己不去總結教訓的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫(xiě)成私密日志。
13．一個(gè)業(yè)務(wù)包
新城市經(jīng)理必須要有個(gè)業(yè)務(wù)包，包內要有筆記本、簽字筆、抹布、產(chǎn)品目錄表、價(jià)格體系表、促銷(xiāo)活動(dòng)信息表等，如果沒(méi)有一個(gè)包就無(wú)法同時(shí)攜帶這么多工具。同樣有個(gè)業(yè)務(wù)包也顯得專(zhuān)業(yè)。
做快消品銷(xiāo)售工作是很繁瑣的，不少剛走出校園的天子驕子根本就不屑來(lái)做這些事，內心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動(dòng)地的事業(yè)。古往今來(lái)，能做驚天動(dòng)地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。否則是心比跳高，命比紙��！有句話(huà)叫作：細節決定成敗。沒(méi)有做好細節的心思和能力，肯定成不了大事。
做銷(xiāo)售不要認為總是給公司打工，但更要懂得給公司打工的同時(shí)也是在為自己打拼！不要活在別人的言語(yǔ)中，要活出自己的精彩，多付出，做得越多自己成長(cháng)的越快！城市經(jīng)理要高標準嚴要求自己，不能隨波逐流，做自己的事，不要看別人，做事不要等領(lǐng)導催公司追。一定要記�。鹤鍪乱鲃�(dòng)否則永遠得不到自己想要的東西。
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