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在生活中,能說(shuō)會(huì )道未必就是優(yōu)點(diǎn)。但是在推銷(xiāo)時(shí),能言善辯卻是不可或缺的能力。
一切與人交際交流的過(guò)程，都可以看作是廣義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。語(yǔ)言是與別人溝通的媒介,一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先是通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系,從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷進(jìn)展,最終達到目的。所以,語(yǔ)言交流是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)端,這個(gè)頭開(kāi)得好不好,直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
德國女發(fā)數學(xué)家愛(ài)米·諾德，在獲得博士學(xué)位以后，不能立即開(kāi)課，因為她需要另寫(xiě)論文后，教授會(huì )才討論是否授予她博士講師的資格。當時(shí)正在從事廣義相對論研究的著(zhù)名數學(xué)家希爾伯特（1862-1943）十分欣賞愛(ài)米的才能，他到處奔走，為愛(ài)米謀職，要求批準她為哥廷根大學(xué)的第一名女講師。
在一次教授會(huì )上，出現了爭論。一位教授激動(dòng)的說(shuō)：“怎么能讓女人當講師呢？如果讓刀子做講師，以后她就要成為教授，甚至進(jìn)大學(xué)評議會(huì )。難道能允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機構嗎？”
另一位教授附和道：“當我們的戰士從戰場(chǎng)回到課堂，發(fā)現自己將拜倒在女人腳下讀書(shū)，會(huì )作何感想呢？”
希爾伯特站起來(lái)，堅定地批駁道：“先生們，候選人性別絕不應該成為反對她當講師的理由。大學(xué)評議會(huì )畢竟不是洗澡堂！”
一般說(shuō)來(lái),話(huà)說(shuō)得恰到好處,就會(huì )拉近與別人的距離,完成交際的任務(wù)。
1908年4月，戴爾·卡耐基來(lái)到國際函授學(xué)校丹弗分校，應征銷(xiāo)售員工作。
經(jīng)理約翰·艾蘭奇先生看著(zhù)眼前這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，這個(gè)年輕人顯示不出特別的銷(xiāo)售魅力。他詢(xún)問(wèn)了姓名和學(xué)歷后，又問(wèn)道：“干過(guò)推銷(xiāo)嗎？”“沒(méi)有！”卡耐基答道。
約翰·艾蘭奇先生開(kāi)始提問(wèn)：“那么，現在請回答幾個(gè)有關(guān)銷(xiāo)售的問(wèn)題。推銷(xiāo)員的目的是什么？”
戴爾想了想，以肯定的語(yǔ)氣回答：“讓消費者了解產(chǎn)品，從而心甘情愿地購買(mǎi)�！�
艾蘭奇先生點(diǎn)點(diǎn)頭，接著(zhù)問(wèn)：“你打算對推銷(xiāo)對象怎樣開(kāi)始談話(huà)？”
“說(shuō)‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’”
實(shí)際上，戴爾·卡耐基的這個(gè)回答，無(wú)意中提示了兩個(gè)人初次見(jiàn)面時(shí)，盡快消除生疏感的一個(gè)方法：只要找一些無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)題，開(kāi)始交談，就能縮短相互間的感情距離，建立親密的關(guān)系的一個(gè)方法。
語(yǔ)言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以,心理因素對語(yǔ)言交際的影響最大。最直接,也最關(guān)鍵。我們在與別人交談時(shí),一定要注意使自己的語(yǔ)言貼近對方的心理,盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為,人們對任何事物的接受,首先表現在心理上接受,因此把話(huà)說(shuō)到人的心里,事情才好辦。
一位消費者怒氣沖沖地拿著(zhù)一雙有質(zhì)量問(wèn)題的皮鞋來(lái)到商場(chǎng)。正值鞋廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員到商場(chǎng)了解鞋的銷(xiāo)售情況,他聽(tīng)完這位消費者的申訴后,馬上說(shuō)了一句:“這樣的鞋我買(mǎi)了也會(huì )氣成你這樣，”這句話(huà)使那位消費者火氣消了一半,由先前堅持退貨到后來(lái)答應換一雙。
交際語(yǔ)言的藝術(shù)性還表現在幽默，風(fēng)趣上，英國思想家培根說(shuō):“善談?wù)弑厣朴哪�，”語(yǔ)言幽默的魅力就在于話(huà)雖然不明白直說(shuō),卻讓人通過(guò)曲折含蓄的表達方式心領(lǐng)神會(huì )。
二戰結束后,英國首相丘吉爾到美國訪(fǎng)問(wèn),當記者問(wèn)他對美國的印象時(shí),丘吉爾說(shuō)了句“報紙太厚,廁紙太簿”,引得記者們哄堂大笑，但笑過(guò)之后,人們才發(fā)現丘吉爾語(yǔ)言的尖刻。
在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,有時(shí)候把話(huà)說(shuō)得委婉一些,詼諧一些,可能比直截了當地說(shuō)效果更好。
一位營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上推銷(xiāo)滅蚊劑,他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個(gè)問(wèn)題:“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?”
這位營(yíng)銷(xiāo)人員機智地回答:“不敢,在你沒(méi)打藥的地方,蚊子照樣活得很好，”這句玩笑話(huà)使人們愉快地接受了他的推銷(xiāo)宣傳,幾大箱子滅蚊劑很快就銷(xiāo)售一空。
幽默語(yǔ)言在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運用,不僅可以造成輕松活潑的氣氛,還為營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng )造一個(gè)良好的環(huán)境，幽默話(huà)語(yǔ)本身就是一種極具藝術(shù)性的廣告語(yǔ),用得好,會(huì )給人們留下深刻印象,由一句笑話(huà)聯(lián)想到某種品牌,是很好的促銷(xiāo)方式。
營(yíng)銷(xiāo)人員在運用語(yǔ)言上還應注意簡(jiǎn)潔,以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言把盡可能多的信息傳遞給客戶(hù)，無(wú)論談生意還是推銷(xiāo)產(chǎn)品,都要突出要點(diǎn),讓對方能夠聽(tīng)懂記住。如果說(shuō)話(huà)顛三倒四,反反復復,羅里羅嗦,言之無(wú)物,不僅讓人抓不住重點(diǎn),還會(huì )占用更多的時(shí)間,引起對方反感，簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言,不但是交際的需要,也從客觀(guān)上反映出營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)熟練,作風(fēng)扎實(shí),誠實(shí)可信。
當然,營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言交際要注意的地方還很多,比如說(shuō)話(huà)要文明,不用粗言穢語(yǔ),要客觀(guān)真實(shí)等等｡歸結到一點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言一定要有藝術(shù)性,必要時(shí)不妨“花言巧語(yǔ)”一番,只是要掌握好分寸。
