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從一個(gè)創(chuàng )業(yè)者轉變?yōu)槌晒Φ睦习�，究竟要�?jīng)過(guò)哪些磨練？著(zhù)名天使投資人凌代鴻為你揭開(kāi)其中的奧秘。
企業(yè)成長(cháng)曲線(xiàn)中有一個(gè)非�？膳碌墓鹊捉兴劳龉�，70%~80%的創(chuàng )業(yè)企業(yè)都會(huì )在這里死掉。死亡谷是漫漫黑夜，不知道何時(shí)能出來(lái)，所以是一條虛線(xiàn)。
在這段時(shí)期，你的合伙人要具備兩大特征：第一，能負責產(chǎn)品和技術(shù);第二，有非常好的資源可以搞定天使客戶(hù)。否則的話(huà)，這個(gè)合伙人的價(jià)值不大�，F在流行的看法是：最好有兩三位聯(lián)合創(chuàng )始人，這樣能力的覆蓋范圍會(huì )更寬廣。
第一，剛性需求，就是在什么樣的場(chǎng)景下去解決人們的哪一個(gè)痛點(diǎn)，這是最關(guān)鍵、最核心的問(wèn)題。你要千萬(wàn)次地問(wèn)，我的客戶(hù)到底是誰(shuí)，我用什么樣的方法和手段讓他用起來(lái)非常舒服，他有付費的意愿嗎，重復購買(mǎi)的意愿怎么樣，怎樣把產(chǎn)品送到他手里?很多團隊創(chuàng )業(yè)了兩三年，耗費了幾百萬(wàn)資金都沒(méi)有找到剛性需求。第二，破壞性創(chuàng )新。你要找到巨頭看不上的低端市場(chǎng)切入，就會(huì )得到一個(gè)非常難得的生存窗口期，這是破壞性創(chuàng )新的精髓所在。有一個(gè)統計，如果用了破壞性創(chuàng )新，成功率能夠達到37%，不具備破壞性創(chuàng )新的成功率只有6%。第三，產(chǎn)品要精益開(kāi)發(fā)，快速迭代。不要用大量資金投入開(kāi)發(fā)，否則就不叫精益創(chuàng )業(yè)。
接下來(lái)，你要找到天使客戶(hù)，或者叫種子客戶(hù)、標桿客戶(hù)，他們是發(fā)自?xún)刃牡叵胗媚愕漠a(chǎn)品的人。天使投資非常重要，但是比天使投資更重要的是天使客戶(hù)，只有出現天使客戶(hù)，你才能進(jìn)入上升階段。
天使客戶(hù)出現后，你就會(huì )發(fā)現客戶(hù)越聚越多，口口相傳，突然出現一種引爆的現象。這個(gè)引爆點(diǎn)又叫龍卷風(fēng)，有可能早來(lái)，也有可能晚來(lái)。一旦過(guò)了引爆點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)拉著(zhù)你的組織往前走，你就會(huì )發(fā)現組織管理跟不上了，按下葫蘆又起來(lái)瓢。這個(gè)時(shí)候，你的運營(yíng)要慢慢上升到體系化，要分析競爭對手和市場(chǎng)機會(huì )。也是在這個(gè)階段，人的第三種特質(zhì)，即經(jīng)過(guò)嚴格訓練的職業(yè)特征將發(fā)揮巨大的作用。
我從來(lái)不相信一個(gè)沒(méi)有理想、沒(méi)有抱負、沒(méi)有價(jià)值觀(guān)的人能把企業(yè)做好，也從來(lái)不相信沒(méi)有草根精神的人能創(chuàng )業(yè)成功。在我心目中，草根不是一個(gè)階層，而是一種精神，就是打落牙齒往肚里咽，能捧著(zhù)盒飯蹲在路邊吃的精神。
“千人計劃”一共引入了2600多位海外歸國人才，我拜訪(fǎng)了其中的幾百位，遺憾的是幾乎沒(méi)發(fā)現有企業(yè)家特質(zhì)的人。沒(méi)有企業(yè)家特質(zhì)的人想要創(chuàng )業(yè)成功，將是千難萬(wàn)難。
企業(yè)家要知道自己的不濟之處，要找別人來(lái)補充。如果你是文科生就找個(gè)理科生，你是感性的就找個(gè)理性的，你是產(chǎn)品型的就找個(gè)銷(xiāo)售型的，這非常重要。盡量不要找自己的同學(xué)，尤其是同班同學(xué)，你們圈子一樣、能力一樣，資源也一樣，成功的可能性會(huì )大打折扣。
做企業(yè)是把做事當成一個(gè)平臺，鍛煉組織，完成組織的進(jìn)化。如果所有知識都在老板一個(gè)人的腦子里，這就是犯罪。老板任何時(shí)候都要想著(zhù)，做企業(yè)是培養團隊的能力、合作的精神，優(yōu)化中間的流程，把無(wú)序變成有序，這樣組織才能不斷成長(cháng)。
老板要做的三件事。
第一件事是判斷和決策，每一個(gè)老板在決策之前要多聽(tīng)別人的意見(jiàn);公司大一些的話(huà)要有一套決策機制;要不斷鼓勵下屬去做決策，這是老板責無(wú)旁貸的事。第二件事，文化的塑造。很多學(xué)術(shù)文章都反對老板文化，其實(shí)一個(gè)企業(yè)的文化就是創(chuàng )始人文化，老板的一言一行、一舉一動(dòng)都會(huì )影響文化的塑造。第三件事，老板要選對人、培養人、激勵人、用好人。任何一個(gè)公司，最大的人力資源總監一定是老板，現有的人力資源總監只是老板的助理而已。
怎樣成為一個(gè)優(yōu)秀的老板？
第一，要在槍林彈雨中磨煉，雖然遍體鱗傷，但是神奇地活下來(lái)，這樣你才有可能成為老板。第二，要有開(kāi)放的思維和心胸，開(kāi)放是你愿意聽(tīng)別人的意見(jiàn)，你可以不采納，但是你要捍衛別人說(shuō)話(huà)的權利。當老板不開(kāi)放的時(shí)候，下面的人很快變得鴉雀無(wú)聲，最后你撞到槍口上也不會(huì )知道。第三，交知心朋友，真正的朋友能和你深入交流問(wèn)題和困難，能提出參考意見(jiàn)和方法。知心朋友可以來(lái)自于外面，也可以來(lái)自于組織內部。第四，要不斷反思。建議大家每天留半個(gè)小時(shí)好好想一想，最近哪些事情做得好，哪些事沒(méi)有關(guān)注到。你會(huì )發(fā)現越反思越謙遜，越覺(jué)得不足，成長(cháng)動(dòng)力也會(huì )越大。第五，讀一些管理的經(jīng)典書(shū)籍。
比較失敗的老板有以下幾種。
第一種是開(kāi)放包容度不夠，他可能會(huì )賺一點(diǎn)錢(qián)，但是很孤獨，企業(yè)也不會(huì )做大。第二種是分享精神不夠，90%股票都是他一個(gè)人掌握著(zhù)，不與其他人去分享，這種人有可能會(huì )做得比較大，但是不會(huì )做成一個(gè)偉大的公司。第三種是草根精神不足，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種人能成為真正的老板。第四種是邏輯數理能力太差，這種人一定要找互補的人做拍檔。第五種是情商很低，只對技術(shù)和產(chǎn)品感興趣，這種老板可能會(huì )成功，但是一定要有一個(gè)情商比較高的人來(lái)配合。第六種是不讀管理經(jīng)典，管理經(jīng)典比商學(xué)院更重要，你不讀紅樓夢(mèng)沒(méi)有關(guān)系，你不是土老板，但是你不讀管理經(jīng)典就一定是土老板。第七種是對人沒(méi)感覺(jué)，只有對人有感覺(jué)的才會(huì )成為大老板。第八種是什么都想干，我們常說(shuō)十年磨一劍，在十年的時(shí)間里你最好把一件事做到極致，你就成功了，其他都是可以復制的。
組織的核心競爭力是什么？
其實(shí)是組織中單個(gè)腦子提升能動(dòng)性和知識技能的速度。如果光是知識和技能還不夠，更重要的是能動(dòng)性，你的激勵體系跟不上，員工就不可能在你的公司待得長(cháng)久。另外，腦子和腦子之間溝通的順暢程度，要靠文化、制度、流程、培訓，以及組織機構的設置等去保障。上面這兩點(diǎn)合起來(lái)才是一個(gè)公司最終的競爭力。
組織的修煉。
第一，老板做任何事都要堅持PDCA(計劃—執行—檢查—改進(jìn))，哪怕開(kāi)一個(gè)會(huì )也好，一個(gè)產(chǎn)品設計上的小改變也好，都要有這樣的程序。這樣一來(lái)，公司的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都會(huì )養成良好的習慣。第二，要訓練高層經(jīng)理人養成良好的習慣，做到組織對目標的認同度、做事的方式一致。第三，建立學(xué)習型組織。第四，組織是進(jìn)化而來(lái)的，像周鴻祎先生，也是不斷經(jīng)歷了蛻變才成為互聯(lián)網(wǎng)導師、英雄式的人物。你只有不斷努力，自己的企業(yè)才會(huì )越來(lái)越優(yōu)秀。
黑馬營(yíng)學(xué)員：您既是一個(gè)成功的企業(yè)家，又是一個(gè)風(fēng)險投資家，您的投資風(fēng)格是怎樣的?
凌代鴻：我的投資包括兩個(gè)方面，一個(gè)是IT泛科技，包括TMT領(lǐng)域，還有生物醫藥領(lǐng)域。首先，我會(huì )尋找感興趣的企業(yè);其次，我要認可這家企業(yè)，特別是創(chuàng )始團隊，在我的打分里可能占了70%以上，另外30%是看它是不是找到了剛性需求，以及有沒(méi)有破壞性創(chuàng )新的手段，沒(méi)有的話(huà)我們就不投了。
黑馬營(yíng)學(xué)員：您很重視選人的問(wèn)題，企業(yè)里的人有哪些問(wèn)題您就絕對不會(huì )考慮?哪些問(wèn)題是零容忍的?
凌代鴻：我們做天使投資，對創(chuàng )始團隊的考察要占到70%，如果幾個(gè)創(chuàng )始人互補，就會(huì )加很多分，另外也要看最主要那個(gè)創(chuàng )始人的特質(zhì)。如果有以下三個(gè)問(wèn)題，我們就不投了。第一是價(jià)值觀(guān)不對，一般吃頓飯、聊聊天就能知道對方的價(jià)值觀(guān);第二是產(chǎn)品剛性需求不足;第三是不夠草根。一個(gè)企業(yè)有這三個(gè)問(wèn)題中的一個(gè)我們都不投。
黑馬營(yíng)學(xué)員：我做的是婚紗攝影實(shí)體店，除總部外還有很多分店，該怎樣做股權激勵?
凌代鴻：總部和大區的股份顯然要分開(kāi)，每個(gè)店長(cháng)應該在分店占有一定股份。這個(gè)行業(yè)的創(chuàng )業(yè)門(mén)檻相對較低，可以給店長(cháng)多一些股權，你占51%以上控股就可以了，等到上市的時(shí)候再把他們的股票全部?jì)稉Q成集團的股票。
此外，你最好留10%~20%的期權池給未來(lái)的高管，要告訴他們在什么時(shí)間、什么結點(diǎn)，要達到怎樣的目標才行(有的公司是以職位衡量，有的公司是以貢獻衡量)。這些要提前寫(xiě)出來(lái)，讓每個(gè)進(jìn)入公司的員工都知道，就會(huì )成為人力資源積累的工具，把優(yōu)秀人才吸引過(guò)來(lái)。此外，期權池的進(jìn)出都要有所規定，并且簽訂相關(guān)的協(xié)議。
黑馬營(yíng)學(xué)員：企業(yè)做到什么程度的時(shí)候該拿A輪，做到什么程度的時(shí)候該拿B輪?
凌代鴻：如果企業(yè)的現金流比較好，就不用拿融資，但是科技型企業(yè)通常要提前考慮融資的事。如果融資的話(huà)，出讓20%以下的股權比較合適，你不能出讓太多股權，因為未來(lái)還要建期權池。旦恩創(chuàng )投最多就是占20%股權，一般是10%、15%、5%的情況都有。我們也不喜歡一家投，會(huì )找到在這個(gè)行業(yè)里資源非常豐富的投資者，跟它一起來(lái)投。
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